随着信息技术的发展和消费需求的多样化,积分计划虽然对提高顾客的忠诚度、刺激消费起到了非常好的作用,但也存在明显的局限性,为了消除积分计划的诸多缺陷,积分联盟应运而生。现有研究更多的关注于积分联盟在行业中的使用,并未涉及企业是否能从积分联盟中获益。本文以霍特林模型为基础建立博弈模型,分析以数量折扣形式对客户进行回报的积分联盟类型,所建模型考虑了客户转移和两种客户异质性,通过讨论客户两阶段连续购买概率、积分联盟回报率和企业单独积分计划回报率来分析企业收益。通过分析发现两种对称均衡(即两个企业都加入积分联盟和都不加入积分联盟)和非对称均衡(即一个企业加入积分联盟另一企业不加入积分联盟)都可以持续。在对称均衡下,两企业都加入积分联盟时,根据联盟的自身优势在第一阶段时提高产品或服务的价格,以获取较高的收益。第二阶段时,两企业都加入联盟时的产品或服价格低于两者都不加入联盟时的价格,以此满足忠诚客户的利益需求并且同时吸引新客户。不对称均衡情况下,存在多个均衡解,当连续购买概率为0.8时,企业单独积分回报率取(0.01,0.09),联盟回报率取(0.08,0.10),此为企业的最优均衡解。不对称均衡下A企业通过加入积分联盟来获取较高的收益,B企业则在第一阶段以较低的价格来吸引客户以降低第二阶段客户转移所造成的影响。通过两阶段客户行为选择,为企业制定两阶段不同价格策略提供理论依据。并且能够使企业通过购买情况对客户进行细分,对连续购买客户、转移客户及新客户,采取不同的市场定位,从而使两家企业都获得更高利润。
