随着科学技术的不断发展和人们物质生活水平的不断提高,人们对通信服务的需求在不断的提升,个性化需求也越来越多。在“三网融合”和“互联网+”的发展过程中,怀化电信政企渠道遭遇了怀化移动、怀化联通、怀化广电、虚拟运营商和互联网企业前所未有的竞争挑战。面对如此激烈的市场竞争,怀化电信政企渠道亟需通过自身管理优化以促进业务发展,带动政企渠道收入增长。本文运用渠道管理理论,对怀化电信政企渠道的渠道结构、渠道成员、渠道产品、渠道服务进行深度分析,发现在渠道中存在政企市场细分不彻底、线上渠道发展落后、渠道成员缺乏协作、业务发展过度依赖基础产品、渠道服务有待提高等诸多问题。本文从渠道控制和渠道关系两个方面着手,结合十八大会议精神提出的“国企深化改革”的要求和中国电信集团公司“划小承包经营单元”的战略实施,针对怀化电信政企渠道的渠道结构、成员管理、产品管理和服务管理提出了优化方案。优化方案又分基础建设、能力提升、业务创新三个阶段进行实施,在实施过程中制定了详细的执行规范,并对渠道成员提出了具体的工作要求。力图通过加强细节管控、更新服务内容、创新服务项目、提升服务质量,实现怀化电信政企渠道的可持续快速发展。通过理论推导和实证分析,本文得出以下结论:⑴国有企业深化改革必须紧跟市场发展的步伐。怀化电信政企渠道管理优化正是怀化电信为了应对恶劣的市场竞争环境而实施的管理创新举措。⑵营销渠道在市场中的作用将会越来越重要。怀化电信政企渠道可以通过优化营销渠道,从而实现市场的拓展,并积极开拓蓝海市场,为企业带来更多的利润。⑶如何有效的使用渠道控制力成为渠道管理的关键。怀化电信政企渠道通过完善管理规范,结合利益分配,可以有效的对渠道成员实施控制。⑷渠道关系对于渠道的长期稳定发展是至关重要的。怀化电信政企渠道采取积极的策略,扬长避短,可以在优化并稳定渠道关系后实现渠道的稳定发展。
