市场经济的实质就是竞争、优胜劣汰，企业要赢得市场，就要抓住企业的“命根”——大客户。大客户管理(KAM)自然就成为当今企业管理研究的热点之一。大客户管理方法就是以顾客为导向，持续地与顾客进行沟通，为客户提供长期价值。本文通过阐述大客户管理的由来、核心管理思想、主流理论、理论上的新发展，提出了对大客户管理的定义，然后阐述了大客户管理实施一般应遵循的基本过程。以顾客为中心的思想和关系营销(Relationship Marketing)的发展是产生大客户管理的必然结果。本文阐述了大客户关系的发展历程，分析了大客户管理在价值链中的上下关系。在识别和定位大客户中，采用了区间分析矩阵和四区间分析矩阵(DPM)的分析方法。在制定大客户计划过程里，设计了一套商业合作程序(Business will Partnership Process)。本文的主要目的在于运用一个实施大客户管理的事例来阐述大客户管理的基本过程及方法。在大客户管理过程中大量运用了客户关系管理及信息系统建设的思想和方法，体现了各管理技术的相互支撑与融合。本文重点阐述了在长城信息产业股份有限公司实施大客户管理的方法和步骤。应用SWOT分析方法对长城信息产业股份有限公司所处环境进行了分析，得出了适合实施大客户管理方法的结论。通过内外环境分析、竞争战略对比、战略选择评估，确定了大客户管理的目标。在对金融电子市场环境做了深入细致的分析之后，结合长城信息产业股份有限公司的实际情况，设计出了一套在长城信息产业股份有限公司实施大客户管理的具体方案和步骤。本文作者最后得出的观点是：大客户管理不仅仅是一种观念，更是顾客的期望。
