报媒竞争主要集中在发行市场和广告市场,而广告收入在现代报媒的营业额中所占的比例越来越大。报媒市场的广告竞争归根到底是为争夺广告大客户资源引起的,开发大客户资源是报媒经营收入和利润不断增长的主要保障与突破口。大客户理应是利润率最高的客户群,在广告经营管理实践中,潇湘晨报系依赖市场自然增长已经不能满足报纸长期保持竞争优势的需要,在市场增长自身动力不足的情况下,其需要在对大客户管理上,提出策略,主动出击,寻找增量,引导和拉动市场增长,才能不断提升与竞争对手的比较优势。本文本着提出问题、分析问题、解决问题的原则,结合案例分析法、比较研究法以及文献研究法,在充分考察大客户管理理论和媒体大客户管理实践的基础上,对潇湘晨报系广告管理客户管理策略进行深度剖析,并提出自己的独立见解。本文分为五章,第一章为绪论,介绍了本文的论述背景、研究的理论价值与现实意义,以及本文的研究思路与方法：第二章是对大客户管理理论构析,对大客户管理的理论与媒体实践进行了阐述；第三章是对潇湘晨报系广告大客户管理的背景和现状分析,为本文的研究对象进行了整体探究,包括对潇湘晨报广告竞争力的供应商和购买者的议价能力,潜在进入者的威胁,替代品的威胁,和同业媒体间竞争的波特五力模型的分析以及针对潇湘晨报系大客户管理的SWOT分析；第四章是对潇湘晨报系广告大客户管理规划思路和管理模式的提出,并对潇湘晨报系广告大客户管理方式提供一些对策；第五章是本文的结论与展望,在总结全文的同时,指出本文研究的不足之处以及今后还需要努力的方向。
