中华财险内蒙古分公司销售渠道优化研究--以车商渠道为例

财产保险论文 销售渠道论文
论文详情
当前,国内保险行业纷纷推出渠道为王的营销理念,以细分客户目标群为基础,以专业化经营为方向,不断深化渠道建设,推行专属化、标准化渠道模式,打造专业化的销售渠道建设体系,渠道制胜已经成为保险市场竞争的重要手段。中华财险内蒙古分公司成立十年以来,一直以雇员直销、个人代理人、专业代理、兼业代理来划分业务销售渠道。随着公司业务规模的发展和公司客户群体的壮大,这样宽泛的渠道界定方式已经不适应现有的销售模式,亦不利于公司渠道业务的维护和拓展。随着行业主体之间竞争加剧,近两年来,公司业务增速乏力,其中销售能力弱是重要原因之一,也是公司长期以来形成的短板。公司销售能力弱主要表现在销售体系缺乏科学的建设和规划、销售渠道建设严重滞后,销售渠道的建设与当今财产保险业的发展要求很不相适应。公司对真实的客户、自己的队伍、稳定的渠道、具有中华特色的服务等方面控制薄弱或相对匮乏,一旦失去前几年粗放发展时期的费用优势,分散性的业务必将受到严重影响。因而,推进销售渠道改革是我们顺应行业渠道变革、融入行业发展大潮、提升自身竞争力的必然选择。为进一步探索和研究公司销售渠道,优化公司渠道建设管理体系,提升公司的核心竞争力,本文从保险销售渠道的定义、分类入手,引入国内外保险主体销售渠道模式的先进做法和经验,在此基础上,对公司销售渠道的改革情况进行回顾并做出评价,并以车商销售渠道为例,深入了解车商渠道自身优劣势及市场环境,为公司销售渠道优化提供对策。
摘要第4-5页
Abstract第5-6页
目录第7-10页
第一章 绪论第10-15页
    1.1 研究背景第10-11页
    1.2 研究意义第11-12页
        1.2.1 研究目的第11页
        1.2.2 研究意义第11-12页
    1.3 论文基本内容和框架第12页
        1.3.1 研究思路第12页
        1.3.2 研究内容第12页
    1.4 保险销售渠道相关理论第12-15页
        1.4.1 保险销售渠道的定义及作用第12-13页
        1.4.2 保险销售渠道的分类第13页
        1.4.3 保险销售渠道的特点第13-15页
第二章 财产保险公司销售渠道发展及启示第15-24页
    2.1 我国保险销售渠道发展回顾第15-16页
        2.1.1 起步阶段第15页
        2.1.2 快速发展阶段第15页
        2.1.3 结构调整阶段第15-16页
    2.2 我国保险销售渠道现状及存在问题第16-19页
        2.2.1 我国保险销售渠道现状第16-18页
        2.2.2 我国保险销售渠道存在问题第18-19页
    2.3 国内保险公司的销售渠道简介第19-20页
        2.3.1 平安保险公司第19页
        2.3.2 阳光保险公司第19页
        2.3.3 中国人民财产保险公司第19-20页
    2.4 发达国家保险销售渠道简介第20-22页
        2.4.1 美国第20页
        2.4.2 英国第20-21页
        2.4.3 日本第21-22页
    2.5 发达国家保险销售渠道的启示第22-24页
第三章 中华财险内蒙古分公司销售渠道改革及评价第24-34页
    3.1 公司销售渠道概况第24-25页
        3.1.1 公司基本情况第24页
        3.1.2 公司销售渠道的发展历程第24-25页
    3.2 公司销售渠道改革综述第25-29页
        3.2.1 改革前公司销售渠道存在问题第25-27页
        3.2.2 公司销售渠道改进措施第27-29页
    3.3 销售渠道改革评价第29-31页
        3.3.1 销售渠道改革的积极效应第29-30页
        3.3.2 销售渠道改革存在的不足第30-31页
    3.4 销售渠道优化建议第31-34页
        3.4.1 整体渠道建设建议第31-32页
        3.4.2 分渠道优化建议第32-34页
第四章 销售渠道优化建设——以车商渠道为例第34-46页
    4.1 车商渠道界定和建设目标第34-35页
        4.1.1 车商渠道界定第34页
        4.1.2 车商渠道的建设目标第34-35页
    4.2 车商渠道优劣势分析第35-38页
        4.2.1 车商渠道的优势第35-36页
        4.2.2 车商渠道的劣势第36页
        4.2.3 车商渠道的机会第36-37页
        4.2.4 车商渠道的威胁第37-38页
    4.3 公司车商渠道存在不足第38-39页
    4.4 车商渠道组织设置优化第39-41页
        4.4.1 组织架构优化第39页
        4.4.2 明确职能定位第39-40页
        4.4.3 清分客户群第40-41页
    4.5 车商渠道人员管理第41-42页
        4.5.1 岗位设置第41页
        4.5.2 职级体系第41-42页
    4.6 车商渠道考核管理第42-43页
        4.6.1 考核指标设置第42-43页
        4.6.2 考核频度与结果第43页
        4.6.3 考核预警机制第43页
    4.7 建立销售人员的激励与保护机制第43-44页
        4.7.1 销售人员的激励第43-44页
        4.7.2 销售人员的保护第44页
    4.8 车商渠道的培训第44-45页
        4.8.1 客户培训第44页
        4.8.2 员工培训第44-45页
    4.9 品牌宣传第45-46页
第五章 结论第46-47页
参考文献第47-49页
致谢第49页
论文购买
论文编号ABS3466174,这篇论文共49页
会员购买按0.30元/页下载,共需支付14.7
不是会员,注册会员
会员更优惠充值送钱
直接购买按0.5元/页下载,共需要支付24.5
只需这篇论文,无需注册!
直接网上支付,方便快捷!
相关论文

点击收藏 | 在线购卡 | 站内搜索 | 网站地图
版权所有 艾博士论文 Copyright(C) All Rights Reserved
版权申明:本文摘要目录由会员***投稿,艾博士论文编辑,如作者需要删除论文目录请通过QQ告知我们,承诺24小时内删除。
联系方式: QQ:277865656