新华人寿湖南分公司营销策略研究

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改革开放以来,我国的保险行业得到了快速、健康发展,各大保险公司的营销业绩逐年攀升,保险市场日渐成熟。随着我国加入WTO,尤其是自2005年,我国保险市场全面对外开放以来,外资保险公司纷纷抢滩中国市场,国内保险行业格局正在发生着深刻变化,保险市场的竞争程度日益激烈。面对日益激烈的竞争,如何完善营销策略,扩大市场份额,提升产品竞争力,就成为影响新华人寿湖南分公司发展的一个重要课题。本文首先对保险营销的相关基础理论进行了梳理,接着从保险产品、组织机构和销售渠道、产品促销方式等方面,对新华人寿湖南分公司的寿险营销状况进行了详细分析。然后运用SWOT方法对新华人寿湖南分公司产品营销的优势和劣势、机会和威胁进行了分析,并在此基础上揭示了新华人寿湖南分公司营销策略存在的以下问题:营销观念陈旧;产品种类单一;人员选拔和任用不规范;销售渠道不畅。这些问题的存在严重制约了湖南新华业务的拓展和公司的发展。最后文章从市场策略、产品策略、人力资源策略和营销渠道策略等方面提出了完善新华人寿湖南分公司的产品营销策略的思路。
摘要第4-5页
Abstract第5页
第1章 导论第8-13页
    1.1 研究背景和意义第8-9页
    1.2 国内外研究综述第9-11页
        1.2.1 国外研究综述第9-10页
        1.2.2 国内研究综述第10-11页
    1.3 研究思路与主要内容第11-12页
    1.4 研究方法第12页
    1.5 创新与不足第12-13页
第2章 保险营销的相关理论基础第13-23页
    2.1 营销理论的发展与演进第13-17页
        2.1.1 市场营销理论的发展第13-14页
        2.1.2 市场营销观念的演进第14-15页
        2.1.3 营销与推销的区别第15-16页
        2.1.4 营销策略的构成第16-17页
    2.2 保险的起源与保险业的发展第17-20页
        2.2.1 保险的起源第17-18页
        2.2.2 国外保险业的发展第18-19页
        2.2.3 国内保险业的发展第19-20页
    2.3 保险营销的特征第20-23页
        2.3.1 保险营销的内涵第20-21页
        2.3.2 保险营销的特征分析第21-23页
第3章 新华人寿湖南分公司营销现状及SWOT 分析第23-32页
    3.1 新华人寿湖南分公司概况第23-24页
        3.1.1 新华人寿概况第23页
        3.1.2 新华人寿湖南分公司概况第23-24页
    3.2 新华人寿湖南分公司营销现状第24-28页
        3.2.1 保险产品第24-25页
        3.2.2 销售渠道第25-27页
        3.2.3 促销方式第27-28页
    3.3 新华人寿湖南分公司产品营销的优势与劣势第28-30页
        3.3.1 优势第28-29页
        3.3.2 劣势第29-30页
    3.4 新华人寿湖南分公司产品营销的机会与威胁第30-32页
        3.4.1 机会第30-31页
        3.4.2 威胁第31-32页
第4章 新华人寿湖南分公司营销策略中存在的问题第32-42页
    4.1 营销观念陈旧第32页
    4.2 保险产品种类单一第32-34页
    4.3 营销人员的选拔和任用不规范第34-40页
        4.3.1 营销人员学历层次偏低第34-35页
        4.3.2 营销人员普遍缺乏相关工作经验第35-37页
        4.3.3 人才引进、培养和选拔机制落后第37-39页
        4.3.4 内外勤队伍运作不规范第39-40页
    4.4 销售渠道不完善第40-42页
第5章 新华人寿湖南分公司营销策略的完善第42-49页
    5.1 市场策略第42-44页
        5.1.1 湖南保险市场细分第42-43页
        5.1.2 目标市场选择第43页
        5.1.3 市场定位第43-44页
    5.2 产品策略第44-45页
        5.2.1 产品组合策略第44页
        5.2.2 产品品牌策略第44-45页
        5.2.3 产品价格策略第45页
    5.3 人力资源策略第45-47页
        5.3.1 人才引进策略第45-46页
        5.3.2 人才培训策略第46页
        5.3.3 人才激励策略第46-47页
    5.4 营销渠道策略第47-49页
        5.4.1 完善个人代理人营销第47-48页
        5.4.2 采用并完善网络营销渠道第48-49页
结论和展望第49-51页
    主要结论第49页
    研究展望第49-51页
参考文献第51-53页
致谢第53页
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