价格变化刺激与顾客心理感知规律及其应用研究--以商用汽车为实证对象

通常认为价格变化往往导致产品销量成比例变化，而事实并非如此。在企业经营实践过程中，企业更关心已有的偏好顾客对其产品价格上涨时如何反应，更关心已有的偏好顾客在主要竞争者产品价格下降时如何反应，论文着重研究了价格变化刺激，即互为替代品的价格变化与顾客心理感知规律。论文综合运用管理学、经济学、行为经济学、管理经济学、实验经济学、心理学、价格学等相关理论与方法，创新研究设计并经多次试验，确定了在价格变化刺激下的试验方案。模拟商用汽车的顾客群体，研究以2万元商用汽车的顾客群体为例，测试了顾客对互为替代品价格上涨和下降的心理感知价格阈限：最小差别阈限的初始值、最小差别阈限的平均值及标准差、最大差别阈限的平均值及标准差和价格偏好逆转阈限的平均值及标准差。计算分析了顾客心理感知的价格弹性及其适用范围：互为替代品价格上涨和下降的需求价格弹性值及其适用范围，替代产品价格下降的交叉价格弹性值及其适用范围。引用实验数据，拟合了价格变化刺激下的心理感知函数：偏好产品价格上涨的心理感知函数及替代品价格下降的心理感知函数。拟合了价格变化刺激下的企业收入函数：偏好产品价格上涨的企业收入函数及替代品价格下降的企业收入函数。上述研究结论为商用汽车或其它相似、相近产品的市场价格变化提供了理论依据。填补了企业市场经营领域中缺少心理感知价格阈限相关数据、价格弹性相关数据、心理感知函数及企业收入函数相关数据的空白，为企业价格决策提供了重要的理论依据。