伴随全球经济一体化进程的日益加快,企业经营者和管理者越来越清楚的认识到,一个企业如果对营销渠道缺乏足够的重视,那么即使拥有优秀的产品、强大的宣传攻势和足够竞争力的价格,市场份额依旧是可能的幻灯片。企业是否拥有长期稳定及高效的营销渠道,是其能否在众多竞争者中脱颖而出的一个重要甚至是关键因素。但是,中国目前很大数量企业的渠道关系管理不容乐观,随着我国市场竞争日益激烈,传统渠道模式中常见的渠道稳定性差、渠道成员冲突以及合作短期化等现象也愈演愈烈,这些都严重制约了企业的发展。渠道成员中要求合作、要求稳定以及共赢的呼声越来越大,企业必须打破以往渠道模式思维的约束,以一种全新的角度来思考渠道模式的问题。在本文中笔者主要以国内外相关学者有关营销渠道管理、关系营销学、交易成本理论以及博弈学等相关研究为理论基础和指导思想,先后五次进入SJ公司进行现场采访获取第一手资料,从该公司的企业背景和行业特点入手,分析了该公司之所以成功的关键原因就在于其与众不同的营销渠道。这种模式被称之为关系型营销渠道,主要特点就是成员拥有共同的长远目标,彼此信任、相互合作、利益与资源充分共享,在渠道活动中以关系维护发展为核心。文中笔者理论和实际相结合,分析了该公司这种渠道模式在其营销活动中所体现的优点、作用和价值,以及其在该模式渠道的构建和运作中过程中一些具体问题的解决方法和策略,并进行了一些具有普适性的归纳和总结。同时与目前中国企业常用的几大渠道模式进行对比分析,从而为我国企业在渠道建设和改革中提供一些有意义的启示。
