| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4页 |
| 第1章 引言 | 第8-11页 |
| 1.1 研究的背景及意义 | 第8-9页 |
| 1.2 研究思路及主要研究内容 | 第9-10页 |
| 1.3 研究方法及创新点 | 第10-11页 |
| 第2章 研究现状及相关理论概述 | 第11-17页 |
| 2.1 基本概念 | 第11-12页 |
| 2.1.1 成品油概念和特点 | 第11页 |
| 2.1.2 成品油直分销业务相关概念和特点 | 第11-12页 |
| 2.2 文献综述 | 第12-15页 |
| 2.3 理论基础 | 第15-17页 |
| 2.3.1 市场营销理论 | 第15页 |
| 2.3.2 SWOT | 第15-16页 |
| 2.3.3 波特五力模型 | 第16页 |
| 2.3.4 客户关系管理 | 第16-17页 |
| 第3章 FZ公司基本情况及成品油直分销业务现状介绍 | 第17-24页 |
| 3.1 FZ公司简介及SWOT分析 | 第17-20页 |
| 3.2 直分销业务现状及竞争分析 | 第20-24页 |
| 3.2.1 市场基本情况 | 第20-21页 |
| 3.2.2 竞争对手情况 | 第21-22页 |
| 3.2.3 客户构成 | 第22-24页 |
| 第4章 FZ公司成品油直分销业务管理存在问题及原因分析 | 第24-32页 |
| 4.1 客户管理方面 | 第24-27页 |
| 4.1.1 客户忠诚 | 第25页 |
| 4.1.2 客户档案 | 第25-26页 |
| 4.1.3 服务客户 | 第26-27页 |
| 4.1.4 客户投诉 | 第27页 |
| 4.2 营销政策方面 | 第27-29页 |
| 4.2.1 经营理念 | 第27-28页 |
| 4.2.2 价格政策 | 第28页 |
| 4.2.3 市场调研 | 第28页 |
| 4.2.4 增值服务 | 第28-29页 |
| 4.2.5 品牌管理 | 第29页 |
| 4.3 资源配置方面 | 第29-30页 |
| 4.3.1 资源调运 | 第29-30页 |
| 4.3.2 资源配送 | 第30页 |
| 4.4 营销队伍方面 | 第30-31页 |
| 4.4.1 客户经理 | 第30-31页 |
| 4.4.2 绩效考核 | 第31页 |
| 4.5 油品数质量方面 | 第31-32页 |
| 第5章 其他公司直分销业务管理模式借鉴 | 第32-34页 |
| 5.1 NC公司注重客户维系的直分销管理模式 | 第32页 |
| 5.2 YC公司市县两级管理的直分销管理模式 | 第32-34页 |
| 第6章 提升FZ公司成品油直分销业务策略 | 第34-47页 |
| 6.1 转变经营理念 | 第34-35页 |
| 6.2 锁定目标市场 | 第35-36页 |
| 6.2.1 加强市场调研,掌握市场信息 | 第35-36页 |
| 6.2.2 以市场为导向,制定销售政策 | 第36页 |
| 6.3 保证油品数质量 | 第36-37页 |
| 6.4 紧贴市场定价 | 第37-38页 |
| 6.5 完善销售渠道 | 第38-39页 |
| 6.6 加强客户管理 | 第39-42页 |
| 6.6.1 建立客户维系“八个一”标准 | 第40页 |
| 6.6.2 建立客户档案动态管理机制 | 第40-41页 |
| 6.6.3 妥善解决客户投诉 | 第41-42页 |
| 6.6.4 实行客户分级管理 | 第42页 |
| 6.7 注重营销队伍建设 | 第42-44页 |
| 6.7.1 加强客户经理选拔,建立淘汰机制 | 第42-43页 |
| 6.7.2 加大客户经理培训,提升服务技能 | 第43页 |
| 6.7.3 完善薪酬和激励机制 | 第43-44页 |
| 6.8 其他辅助措施 | 第44-47页 |
| 6.8.1 合理配置资源,确保客户需求 | 第44-45页 |
| 6.8.2 发展竞合关系,共同维护市场 | 第45-46页 |
| 6.8.3 加强政企合作,净化市场环境 | 第46-47页 |
| 第7章 总结与展望 | 第47-49页 |
| 致谢 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-51页 |
