A银行山东省分行私人银行业务营销策略研究

随着21世纪我国居民收入和财富的积累效应由量变逐步转为质变,财富体量日益增多,对零售银行的需求也在日益加大。2005年以来四大国有银行陆续股改上市,对银行业加快转型发展、提升核心竞争力和盈利水平等方面都提出了更高的要求。在这样的大背景下,无论是国有银行还是股份制银行,都不约而同将目光投向了长期处于非主流状态的零售银行业务,开始调整其传统的经营战略,由以往的“强对公、弱零售”转变为公司、零售齐头并进,打造大零售的业务格局,而处于零售银行业务最顶端的私人银行业务,成为银行间必须重点竞争厮杀以抢占先机的市场。虽然中资商业银行更懂得国内客户的文化和需求,具有独到的天然优势,但由于体制、人才等方面的限制,长期以来我国私人银行市场份额被外资银行瓜分,中资商业银行在借鉴国外成熟运作模式的基础上,更要立足国内实际,发展具有中国特色的私人银行服务。A银行私人银行业务在秉承母体银行经营理念和企业文化的同时,积极创新经营模式,凭借独特的管理体系和差异化的服务体系,取得了领先同业的经营业绩,但在人才建设、风险防控以及运营管理等方面都存在一定的问题,随着私人银行的竞争进入白热化阶段,任何一家银行目前暂时取得的市场优势都随时有可能被同业赶超,为保持A银行领先的竞争地位,本文对中国国内高净值客户进行深入的研究和分析,包括高净值客户的群体特征、投融资需求、消费偏好、影响高净值客户选择的因素、其他非金融需求以及山东地区高净值客户的区域性特征等,通过分析山东地区高净值客户的特征,找准目标市场。同时对国内私人银行业务规模较大的几家银行优劣势进行比较分析,并对A银行山东省分行的私人银行业务现状进行总结,有针对性的对A银行山东省分行的私人银行营销策略提供建议。