基于AHP-SWOT分析的企业分销渠道构建研究--以L公司分销渠道重建为例

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众所周知,现今的中国消费品市场,竞争空前激烈。品牌,品质,售后服务这些因素无一不是零售型企业成功的关键因素,但是相对欧美发达国家成熟的市场体系,我个人认为在中国市场,一套健康、合适并且通畅的营销渠道是一个零售公司成功的最为关键的因素,也就是我们常说的,“渠道为王”。本文以L公司为例,作为全球最大的玩具生产及销售商之一,在中国市场十几年的发展,现在遇到的瓶颈正是来自于营销渠道的问题。作为总代理公司A,掌握了L公司全部的分销渠道,然而随着业务的发展和作为品牌方L公司之间的目标、诉求不一从而导致了彼此之间在营销、分销渠道控制权方面的矛盾。在本文中,作者剖析了营销渠道的概念,介绍了当代企业营销渠道管理的理念,并且列举了多种目前比较广泛普遍的零售行业营销渠道模式以及其各自的利弊。在L公司的案例中,作者首先根据L公司面临的实际情况,将最终的营销渠道建立过程分为几个步骤。首先要做的是将集中备选的渠道方案根据SWOT模型的原理,列出优势、劣势、机会和威胁,然后根据AHP分析法中的计算公式,算出SWOT模型中各个要素的权重,然后计算出不同方案中的SWOT力度,最后,根据L公司的目前的核心诉求,从中选取最为合适的方案。本文采取将SWOT模型和AHP分析法相结合的方法,既没有完全按照教条式的数据计算,也没有简单的凭借感觉和经验,而是将两者相结合,力求从理论与实际共同出发,找到一个适合L公司的,并且对于零售型企业的分销渠道建立有借鉴意义的方法。
摘要第5-6页
Abstract第6页
第1章 绪论第9-13页
    1.1 研究的背景第9-10页
    1.2 研究的内容和意义第10页
        1.2.1 研究的内容第10页
        1.2.2 研究的意义第10页
    1.3 研究方法第10-11页
    1.4 研究思路和框架结构第11-13页
        1.4.1 研究思路第11页
        1.4.2 论文框架结构第11-13页
第2章 分销渠道重建相关理论综述第13-21页
    2.1 营销的相关综述第13-14页
        2.1.1 营销的概括第13页
        2.1.2 中国市场环境下的营销第13-14页
    2.2 分销渠道理论第14-21页
        2.2.1 分销渠道的概念第14-15页
        2.2.2 分销渠道的功能第15-16页
        2.2.3 分销渠道的结构第16-21页
第3章 L公司分销渠道现状、问题及解决方向第21-28页
    3.1 L公司的分销渠道现状第21-23页
        3.1.1 L公司简介第21页
        3.1.2 L公司分销渠道现状第21-23页
    3.2 L公司的渠道冲突第23-26页
        3.2.1 渠道冲突概述第23-24页
        3.2.2 分销渠道冲突的类型第24-25页
        3.2.3 L公司的渠道冲突分析第25-26页
    3.3 基于L公司核心需求的解决方向第26-28页
        3.3.1 L公司的自身需求第26页
        3.3.2 L公司渠道重建中合作伙伴的选择方向第26-28页
第4章 基于SWOT-AHP分析法的L公司分销渠道重建解决方案第28-34页
    4.1 SWOT分析法概述第28-30页
        4.1.1 SWOT分析法的概念第28页
        4.1.2 SWOT分析法的特点第28-29页
        4.1.3 SWOT分析战略选择矩阵对于L公司分销渠道重建的意义第29-30页
    4.2 基于AHP的SWOT分析模型第30-32页
        4.2.1 AHP层次分析法概述第30页
        4.2.2 层次分析法的特点第30-32页
        4.2.3 基于AHP的SWOT分析法第32页
    4.3 L公司案例中,AHP-SWOT模型的应用方案第32-34页
第5章 AHP-SWOT分析在L公司案例中的应用第34-48页
    5.1 L公司案例中SWOT分析法的应用第34-37页
        5.1.1 L公司案例SWOT模型的建立第34-35页
        5.1.2 SWOT模型的影响力因素分析第35-37页
    5.2 利用AHP分析法对于SWOT矩阵中的影响力因素权重计算第37-44页
        5.2.1 AHP分析法构造层次模型第37-38页
        5.2.2 构造判断矩阵第38-39页
        5.2.3 L公司案例中各个判断矩阵的因素权重计算第39-44页
    5.3 L公司三种备选方案的SWOT战略力度分析第44-47页
        5.3.1 A方案(直营模式)的战略力度分析第44-45页
        5.3.2 B方案(总代理逐级分销模式)的战略力度分析第45-46页
        5.3.3 C方案(扁平化密集分销模式)的战略力度分析第46-47页
        5.3.4 L公司分销渠道架构确立第47页
    5.4 AHP-SWOT模型在本案例中的贡献第47-48页
结论第48-49页
参考文献第49-51页
致谢第51-52页
卷内备考表第52页
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