| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第1章 引言 | 第9-18页 |
| 1.1 选题背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究目的与意义 | 第10-11页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第10页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.3 国内外研究现状 | 第11-15页 |
| 1.3.1 国外大客户管理研究综述 | 第11-13页 |
| 1.3.2 国内大客户管理研究综述 | 第13-15页 |
| 1.4 研究内容与写作框架 | 第15-16页 |
| 1.4.1 本文的主要内容 | 第15-16页 |
| 1.4.2 论文的写作框架 | 第16页 |
| 1.5 研究方法 | 第16-17页 |
| 1.6 研究的创新点及不足 | 第17-18页 |
| 1.6.1 论文的创新之处 | 第17页 |
| 1.6.2 研究的不足之处 | 第17-18页 |
| 第2章 本文的理论基础 | 第18-28页 |
| 2.1 市场营销理论与关系营销 | 第18-21页 |
| 2.1.1 市场营销理论 | 第18-20页 |
| 2.1.2. 关系营销理论 | 第20-21页 |
| 2.2 客户关系管理理论 | 第21-23页 |
| 2.2.1 客户关系管理的内涵 | 第21-22页 |
| 2.2.2 客户关系管理的本质 | 第22-23页 |
| 2.3 大客户管理 | 第23-28页 |
| 2.3.1 大客户的定义与特征 | 第23-24页 |
| 2.3.2 大客户的识别与选择 | 第24-25页 |
| 2.3.3 大客户采购过程 | 第25-27页 |
| 2.3.4 大客户管理的主要内容 | 第27-28页 |
| 第3章 深圳国人通信有限公司大客户管理现状 | 第28-37页 |
| 3.1 深圳国人通信有限公司基本情况 | 第28-29页 |
| 3.1.1 公司发展历史 | 第28-29页 |
| 3.1.2 公司发展战略 | 第29页 |
| 3.2 公司营销现状分析 | 第29-31页 |
| 3.2.1 市场区域 | 第29-30页 |
| 3.2.2 主要运营商及设备商客户 | 第30-31页 |
| 3.2.3 销售业绩 | 第31页 |
| 3.3 公司大客户管理存在的问题 | 第31-32页 |
| 3.3.1 缺乏大客户的详细资料 | 第32页 |
| 3.3.2 未制定系统有效的大客户管理措施 | 第32页 |
| 3.3.3 市场营销整体策划能力还有待改进 | 第32页 |
| 3.3.4 客户流失现象严重 | 第32页 |
| 3.4 公司大客户管理存在问题的原因分析 | 第32-35页 |
| 3.4.1 企业内部机制老化，未能有效推动大客户管理工作 | 第33页 |
| 3.4.2 大客户管理意识淡薄，未与企业战略有机融合 | 第33页 |
| 3.4.3 大客户营销手段单一，未对客户进行深入分析 | 第33-34页 |
| 3.4.4 大客户营销团队建设缓慢，客户服务能力有待提高 | 第34-35页 |
| 3.4.5 大客户信息管理系统不够健全 | 第35页 |
| 3.5 深圳国人通信实施大客户管理的必要性分析 | 第35-37页 |
| 3.5.1 实施大客户管理，规避市场激烈竞争 | 第35-36页 |
| 3.5.2 实施大客户管理，充分利用大客户价值 | 第36页 |
| 3.5.3 实施大客户管理，提升品牌价值 | 第36-37页 |
| 第4章 国人通信大客户管理策略的制定与实施 | 第37-49页 |
| 4.1 国人通信大客户管理的目标 | 第38-39页 |
| 4.1.1 为大客户提供满意服务 | 第38页 |
| 4.1.2 实现企业价值最大化 | 第38-39页 |
| 4.2 大客户管理孕育阶段 | 第39-40页 |
| 4.2.1 阶段特点 | 第39页 |
| 4.2.2 阶段工作重点 | 第39-40页 |
| 4.3 大客户管理初级阶段 | 第40-41页 |
| 4.3.1 阶段特点 | 第40页 |
| 4.3.2 阶段工作重点 | 第40-41页 |
| 4.4 大客户管理中级阶段 | 第41-45页 |
| 4.4.1 阶段特点 | 第41-42页 |
| 4.4.2 阶段工作重点 | 第42-45页 |
| 4.5 大客户管理高级阶段 | 第45-46页 |
| 4.5.1 阶段特点 | 第45-46页 |
| 4.5.2 阶段工作重点 | 第46页 |
| 4.6 中断式大客户管理阶段 | 第46-47页 |
| 4.6.1 阶段特点 | 第46页 |
| 4.6.2 阶段工作重点 | 第46-47页 |
| 4.7 大客户管理应注意的问题 | 第47-49页 |
| 4.7.1 应调动一切因素来协调和大客户各层级的关系 | 第47页 |
| 4.7.2 在管理中对大客户进行适当的政策倾斜和优惠 | 第47页 |
| 4.7.3 不因服务大客户而忽视传统客户 | 第47-49页 |
| 第5章 深圳国人通信实施大客户管理的保障 | 第49-55页 |
| 5.1 加强大客户团队建设 | 第49-51页 |
| 5.1.1 大客户团队建设的原则 | 第49页 |
| 5.1.2 国人通信大客户团队建设步骤 | 第49-51页 |
| 5.2 推行大客户经理制 | 第51-53页 |
| 5.2.1 大客户经理的培养方法 | 第51-52页 |
| 5.2.2 大客户经理在大客户管理各阶段的工作重点 | 第52-53页 |
| 5.3 培育有利于大客户管理的企业文化 | 第53-54页 |
| 5.4 构建严密有序的信息管理系统 | 第54-55页 |
| 结论与展望 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-59页 |
| 致谢 | 第59-60页 |
| 攻读硕士学位期间发表的学术论文 | 第60页 |
