工业照明企业的渠道模式变革方略--Y公司的渠道策略实施方案
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改革开放以来,特别是近十年来,我国照明电器行业一直是持续、稳定、快速的发展。在这样的经济背景下,照明行业每年以10%以上的速度在高速增长。据2008年全行业统计年报的数据表明,全行业销售额已经突破1800亿人民币,其中出口额达到了650亿人民币。而工业照明作为中国照明行业中的一个细分市场,在过去的十年里也以每年30%以上的速度在增长。已经成为最重要的照明应用市场之一。本文的重点是提出工业照明企业在针对组织消费市场的企业单位开展营销渠道规划时碰到的问题,并通过合理的渠道规划和有效的渠道管理手段,从管理的角度解决渠道低效率的问题。同时对广大工业生产型企业在开展营销渠道规划的工作上提出合理的建议。
| 中文摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 第一章 导论 | 第6-13页 |
| 1.1 论文问题的提出和现实意义 | 第6页 |
| 1.2 本文应用的相关理论 | 第6-12页 |
| 1.2.1 营销渠道的概念 | 第6-8页 |
| 1.2.2 营销渠道冲突理论 | 第8-12页 |
| 1.3 本文的写作思路 | 第12页 |
| 1.4 本文的研究方法 | 第12-13页 |
| 第二章 工业照明市场概述及渠道现状分析 | 第13-30页 |
| 2.1 工业照明市场定义及特征 | 第13-14页 |
| 2.1.1 工业照明市场的定义 | 第13页 |
| 2.1.2 工业照明市场的基本特征 | 第13-14页 |
| 2.1.3 中国工业照明市场终端具体特征 | 第14页 |
| 2.2 工业照明市场概述 | 第14-17页 |
| 2.2.1 Y公司在工业照明市场发展的机会 | 第14-15页 |
| 2.2.2 Y公司在工业照明市场的竞争环境分析 | 第15-17页 |
| 2.3 工业照明市场的主要渠道种类 | 第17页 |
| 2.4 工业照明市场渠道成员的特征 | 第17-18页 |
| 2.5 工业照明市场的几种典型的渠道模式 | 第18-30页 |
| 2.5.1 飞利浦照明渠道介绍 | 第18-23页 |
| 2.5.2 欧司朗照明渠道介绍 | 第23-27页 |
| 2.5.3 海洋王照明渠道介绍 | 第27-30页 |
| 第三章 Y公司的渠道模式现状及存在的问题分析 | 第30-40页 |
| 3.1 Y公司的发展简介 | 第30页 |
| 3.2 Y公司渠道演变过程 | 第30-35页 |
| 3.2.1 Y公司的销售渠道模式演变过程 | 第30-33页 |
| 3.2.2 Y公司的销售渠道模式分类及管理 | 第33-35页 |
| 3.3 Y公司渠道模式存在的问题分析 | 第35-40页 |
| 3.3.1 Y公司渠道模式在外部遇到的问题表象 | 第35-36页 |
| 3.3.2 Y公司渠道在内部遇到的问题表象 | 第36-37页 |
| 3.3.3 Y公司在人员激励方面存在的问题 | 第37页 |
| 3.3.4 Y公司销售渠道模式存在的关键问题 | 第37-38页 |
| 3.3.5 Y公司渠道模式变革的迫切性 | 第38-40页 |
| 第四章 Y公司的渠道模式设计及管理方案 | 第40-48页 |
| 4.1 Y公司渠道模式设计的思路 | 第40页 |
| 4.1.1 渠道变革原则 | 第40页 |
| 4.1.2 渠道模式设计构想 | 第40页 |
| 4.2 Y公司渠道模式设计及管理方案 | 第40-45页 |
| 4.2.1 Y公司的销售渠道模式设计 | 第40-43页 |
| 4.2.2 Y公司渠道模式的管理 | 第43-45页 |
| 4.3 Y公司新渠道模式执行下的优化策略 | 第45-48页 |
| 4.3.1 渠道策略实施的推进过程 | 第45页 |
| 4.3.2 渠道策略实施的保障制度 | 第45-47页 |
| 4.3.3 Y公司新渠道模式在渠道管理上需要解决的关键问题 | 第47-48页 |
| 第五章 Y公司在渠道冲突问题方面的解决方案 | 第48-56页 |
| 5.1 渠道冲突定义及表象 | 第48-50页 |
| 5.2 发生低价窜货行为的原因分析 | 第50-52页 |
| 5.2.1 分销的产品定价存在价格差 | 第50页 |
| 5.2.2 销售主体销售目标过大,产生的本位主义 | 第50-51页 |
| 5.2.3 针对经销商的激励措施不当 | 第51页 |
| 5.2.4 企业的广告和推广费用运用不当 | 第51-52页 |
| 5.2.5 渠道成员对产品的认识能力参差不齐 | 第52页 |
| 5.3 渠道冲突给企业带来的影响 | 第52-53页 |
| 5.4 渠道冲突的解决方案 | 第53-56页 |
| 5.4.1 制定持久有效的销售管理制度进行引导 | 第53-54页 |
| 5.4.2 市场渠道监管是日常的举措 | 第54-56页 |
| 第六章 本文总结 | 第56-59页 |
| 6.1 Y公司渠道策略运用的若干建议 | 第56-58页 |
| 6.1.1 内部改进措施 | 第56页 |
| 6.1.2 外部改进措施 | 第56-57页 |
| 6.1.3 个人实践心得 | 第57-58页 |
| 6.2 本文未解决的问题说明 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
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