ENPC公司在电信行业集中采购模式下的市场营销战略研究

ENPC公司是中国网络能源产品的主流供应商,其最主要下游客户是各大电信运营商。伴随着电信行业的迅速发展和政府集中采购所获得的良好社会和经济效益,各大电信运营商相继把采购模式由各省(直辖市)单独订货转变成总部集中采购,从而使ENPC公司的市场运作面临空前的机遇和挑战。集中采购的最大特点是单次采购数量多、金额大、涉及区域广。电信运营商进行集中采购的出发点主要是为了降低采购成本和防止采购过程中的腐败现象。针对集中采购的运作特点,本文首先回顾了集中采购模式的发展历程与相关理论;在分析了上、下游企业互动合作关系的基础上,运用PEST、五力模型和SWOT等多种市场营销分析工具对公司面临的宏观环境、行业现状和内部状况进行了清晰的分析和准确的定位,获得了ENPC公司的营销战略。最后,在市场驱动战略理论以及新型的4R(关系、关联、节省和回报)理论指导下,完善了ENPC公司营销体系的选择依据,提出了营销战略的实施策略。通过在研究中强调4R营销理论的8种核心能力,即:经历、服务、技术、便利、专业、产品、品位以及时间,本文为ENPC公司提供了更能谋求良好发展的新形势下的组合市场营销战略体系,为上下游企业之间的互动合作关系研究提供了一个新的切入点,也为电信行业相关设备供应商在当前的市场环境下如何制定有效的营销战略提供了应用参考。