我国改革开放以来,随着经济的快速发展和居民收入的持续增长,居民个人的金融资产也已形成相当规模。随着我国金融市场的发展,居民的投资意愿及现代理财观念增强,金融服务需求也日益多样化。而建行“以客户为中心”的经营理念就是尽可能地了解客户对金融产品和服务的需求,并最大限度地满足不同层次客户的理财需求。本文采取规范研究和实证分析相结合等多种研究方法,从长沙地区建行个人中高端客户的实际状况入手,结合调查问卷进行数据分析,考察目前建行中高端客户的基本情况、需求偏好、风险偏好、理财情况和对建行理财产品的满意度,总结建行在理财产品和服务方面存在的问题,提出相应的策略。通过对国内国外不同银行理财服务和产品的提供、特别是通过对不同类型中高端客户需求进行对比分析的方法,从理财的操作层面、技术层面、内控层面等多途径地提出了相应的理财策略。根据本次调查结果,建行应当在采取差别化、多样化服务模式的基础上加快理财中心的建设。通过建行自行开发或与其他机构合作开发方式,为中高端客户提供选择范围更大的人民币和外汇投资产品,加强个人理财产品和服务的创新。实行包括差别化定价、关系定价、产品组合定价、成本定价等定价策略。同时建行应加强理财服务与产品的品牌建设,构建迎合客户心理、体现自身竞争优势的独特产品,并且不断加强客户关系管理。拓展新增长点措施的实施,必将存在一定的风险,建立客户信用评价体系这一创新手段可有效规避潜在的风险。
