兴业证券昆明营业部营销策略研究

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证券营业部是证券公司实施经纪业务主要载体,目前证券公司经纪业务的收入占证券公司营业收入的50%以上,发展稳健的证券营业部是证券公司稳健经营的基石。然而,随着证券经纪业务市场竞争的日趋激烈,传统的经纪业务模式面临严峻挑战,日趋下降的交易佣金严重挤压了证券公司的利润空间。加强营销管理,培养营销能力,增强核心竞争力,摆脱目前的经纪业务目前的困境,成为券商经纪业务目前亟待解决的问题。这也是本文研究的意义所在。本文首先概述了兴业证券昆明营业部的营销现状,并对经纪业务营销过程中存在的问题和原因进行了分析,认为存在的主要问题有促销费用过高、产品核心竞争能力较弱、营销渠道不足、营销人员规模偏少等。其次,对兴业证券昆明营业部的竞争环境进行了分析。从经纪业务面临的外部环境来说,证券市场的快速发展使得竞争加剧,佣金下降速度过快,短期内证券行业还无法摆脱这个威胁。从兴业证券昆明营业部内部来看,也有自身的优势,其所依托的平台能帮助其在当地市场提高竞争力,具备其他营业部所不具备的竞争优势。最后,提出兴业证券昆明营业部应该采用的营销策略:建设并完善营销团队,进行业务创新,扩大产品范围,并进行服务创新,提升顾客服务水平,提高客户忠诚度,打造核心客户群体,在昆明市场证券营业部中形成自己的核心竞争力,使营业部最终为兴业证券公司发展壮大添砖加瓦。
摘要第3-4页
ABSTRACT第4页
1 绪论第7-13页
    1.1 选题背景及意义第7-9页
        1.1.1 选题背景第7-8页
        1.1.2 选题意义第8-9页
    1.2 文献和研究成果第9页
    1.3 营销策略理论第9-11页
        1.3.1 市场营销理论概述第9-10页
        1.3.2 服务营销理论第10-11页
        1.3.3 证券服务营销概述第11页
    1.4 研究思路和结构第11-13页
        1.4.1 研究思路第11页
        1.4.2 研究框架第11-13页
2 兴业证券昆明营业部营销现状与存在的问题分析第13-19页
    2.1 兴业证券昆明营业部营销现状第13页
    2.2 营销费用占经营费用比例过高第13-15页
    2.3 产品缺乏核心能力第15-16页
    2.4 营销渠道不足第16-17页
    2.5 营销人员数量不足第17-19页
3 兴业证券昆明营业部面临的竞争环境第19-26页
    3.1 昆明地区证券经纪业务概况第19-20页
        3.1.1 交易规模及市场份额第19页
        3.1.2 昆明市场证券营业部概况第19-20页
    3.2 兴业证券昆明营业部外部竞争环境第20-26页
        3.2.1 佣金浮动制后整体佣金率下滑第20-22页
        3.2.2 证监会逐步放开券商新设网点造成冲击第22-24页
        3.2.3 云南本土证券营业部具有政策优势第24-26页
4 兴业证券昆明营业部竞争优势第26-30页
    4.1 富有竞争力的薪酬水平第26-27页
        4.1.1 高于昆明证券市场营销人员的薪酬激励第26页
        4.1.2 营销人员综合素质较高第26-27页
    4.2 具有优势的企业资源第27-30页
        4.2.1 具备发展个性化的投资顾问服务的条件第27-28页
        4.2.2 公司投行及资产管理部门支持力度较大第28-30页
5 兴业证券昆明营业部营销策略第30-41页
    5.1 营销团队建设策略第30-32页
    5.2 渠道策略第32-35页
        5.2.1 渠道建设策略第32-33页
        5.2.2 主要营销渠道第33-34页
        5.2.3 开发机构客户第34页
        5.2.4 实施并做好证券经纪人制度第34-35页
    5.3 产品策略第35-38页
        5.3.1 产品覆盖范围扩大策略第35-36页
        5.3.2 高端产品策略第36-38页
    5.4 服务过程创新策略第38-41页
        5.4.1 客户服务水平提升策略第38-39页
        5.4.2 客户忠诚度提升策略第39-40页
        5.4.3 核心客户打造策略第40-41页
6 参考文献第41-43页
致谢第43页
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