改革开放以来,我国经济保持高速发展,居民储蓄存款总额连年攀升,人均可支配收入逐年提高,个人财富不断累积。资本市场的蓬勃发展,经济体制改革红利,房地产高速发展,均造就了不少亿万富翁。面对迅猛增长的个人高净值客户,高端理财业务在中国面临着极其宝贵的发展机遇。近年来,各银行纷纷探索个人高端客户的服务模式,使出浑身解数抢占个人高端客户市场份额。同时,银行个人高端理财业务的发展又面临着不少的挑战:随着利率市场化逐步放开,商业银行息差收入下滑,产品创新势在必行;互联网金融的兴起,各种“宝类”产品的推出,对银行业务进行正面争抢;监管趋严,产品投资在探索中要控制风险,各银行间理财产品高度同质化,金融创新规管愈加规范,银行赢利模式的转型迫在眉睫,这些因素都使得银行必须积极寻找目标客群和新的业务增长点,以保证业务规模与利润的增长。笔者供职于一家国有大行,从事个人理财业务管理15年,见证着国内个人高端理财业务从兴起到发展的全过程,拟在导师的指导下,借鉴国内外学者的研究成果,运用客户关系管理、市场细分、生命周期、波特五力模型等相关理论,结合A支行的实际案例,深入分析了个人高端客户理财业务的现状,直面四大存在问题:牵头部门职责不清;产品同质化严重;理财经理素质有待提升;产品与服务创新不足。通过对A支行的经营内外部环境进行PEST分析、波特五力模型和SWOT分析,借鉴同业中招商银行和工商银行及兄弟行在个人高端客户理财业务的先进经验,提出提升个人高端客户理财业务竞争优势的解决方案:明确经营思路,理清部门职责;完善服务体系,从产品、服务和队伍三方面入手,全面提升客户体验;重视本地经营,通过公私联动、厅堂转介、圈子营销以及依托科技支持,做大个人高端客户规模;加大风险管控,防范产品、经营、道德和声誉风险。最后还通过实践验证说明建议的有效性,还对未来三年发展作出预测。这对促进A支行的个人业务发展有着积极的意义,为Z银行的个人高端客户管理提供借鉴。
