各商业银行自2003年起开始了“跑马圈地”式的信用卡业务高速扩张和市场份额的迅速占领,信用卡市场的基本格局已经形成。但随着经济的发展,信用卡市场竞争日趋激烈,积累到一定发卡数量的信用卡行业已经迈入“精耕细作”的时代,面对严峻的市场形势,各商业银行纷纷调整市场战略,将重点转型在对高端市场的竞争,突出产品的个性化服务,更加重视对高端客户的营销以及维护服务工作。本文借鉴了国内外信用卡发展历史,分析了信用卡市场目前的现状以及未来的发展前景,针对工行高端市场存在的营销策略简单以及对高端客户营销后维护服务工作不到位的问题,按照客户管理理论对高端市场和高端客户的定义,结合目前各商业银行对高端市场目标客户的定位,对工行高端客户的营销拓展维护工作提出了合理化的建议和有效的对策。另外,本文还针对工行设计了具备一定可行性的对营销人员激励措施,该措施可充分调动营销人员主观能动性,更有效的保证高端市场的持续拓展。在本文的研究过程中,主要运用的研究方法有实证分析法、图表分析法和案例分析法。本文最大的创新之处是在高端客户的后续维护服务上提出了新的思路和策略,不仅针对高端客户市场的拓展维护,而且提出了新的具备可行性的营销人员激励方案,更好的促进信用卡市场的良性竞争和发展。
